長(cháng)沙市鑫源涂料有限公司
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中國涂料行業(yè)在多年以來(lái)的“洗牌”之聲中,跌跌撞撞走過(guò)了2012年??傮w看來(lái),所謂涂料行業(yè)“洗牌”只是行業(yè)利潤率下降之后,退出了一批作坊式工廠(chǎng)罷了。原本希望洗牌之后的行業(yè)在服務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)方面有所大幅度的提高,但是在2012年末來(lái)看,涂料行業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)乏善可陳。優(yōu)秀企業(yè)仍然熱衷于市場(chǎng)圈地運動(dòng),把網(wǎng)絡(luò )往縣城、鄉鎮滲透,試圖謀殺小企業(yè)最后的自留地。小企業(yè)仍然在忙于經(jīng)銷(xiāo)商的情感營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),干著(zhù)熱臉蹭冷屁股的活。而對于未來(lái)涂料營(yíng)銷(xiāo)的趨勢和判斷的把握上面,行業(yè)整體欠佳。
中國涂料行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)有6個(gè)趨勢,是所有業(yè)內從業(yè)者都繞不過(guò)去的。
一:長(cháng)沙鑫源涂料,長(cháng)沙真石漆不斷強調產(chǎn)品的裝飾性
涂料產(chǎn)品的屬性,首先是裝飾,健康只是產(chǎn)品的附加屬性。毫無(wú)疑問(wèn),健康的涂料是未來(lái)的主流,但是必須依附在裝飾性之下。既是涂料可以喝,但是裝飾的屬性不明顯,效果不好,消費者充其量會(huì )說(shuō):“啊,你的產(chǎn)品真健康啊。我會(huì )考慮的?!敝?lèi)的話(huà)。健康和環(huán)保的概念是不足以支撐銷(xiāo)售的。就像很多人明明知道城市的空氣質(zhì)量和鄉村沒(méi)有辦法相比,但是既是在城市里“蝸居”著(zhù),也不愿意回到鄉村里。充其量是考慮多到鄉村和自然里去度假而已。
不管現在還是未來(lái),不可能出現只強調健康并且銷(xiāo)售量可觀(guān)的涂料品牌。涂料的健康概念必須依附于裝飾性功能之下。
二:長(cháng)沙鑫源涂料有限公司重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
雖然涂料產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在很長(cháng)時(shí)間內難以有大的增長(cháng),幾乎沒(méi)有替代實(shí)體店的可能,但是網(wǎng)絡(luò )上面的效果展示和服務(wù)推薦卻是非常有效的宣傳手段。裝飾公司和油漆工的服務(wù)效果在網(wǎng)絡(luò )店鋪里面展現,是涂料企業(yè)拉近合作者最有效的低成本營(yíng)銷(xiāo)方式。例如在天貓這樣的開(kāi)放性電商平臺里面,蘇寧、京東這樣的電商大腕的產(chǎn)品體系里有某個(gè)涂料品牌的銷(xiāo)售和好評,比硬廣告帶來(lái)的銷(xiāo)售可能會(huì )更多。未來(lái)涂料營(yíng)銷(xiāo)的趨勢也一定是虛擬和實(shí)體結合。涂料企業(yè)一定要適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代和移動(dòng)時(shí)代,創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。
企業(yè)只有一種職能:不斷的創(chuàng )造顧客。
三:長(cháng)沙鑫源涂料加大直面消費者的機會(huì )
誰(shuí)更加貼近消費者,誰(shuí)的銷(xiāo)售機會(huì )更大。對于終端渠道需要實(shí)實(shí)在在的有把握和掌控能力。只有比競爭者更加貼近消費者,才能夠占據營(yíng)銷(xiāo)的制高點(diǎn),占領(lǐng)核心價(jià)值的關(guān)鍵部位。未來(lái)的涂料終端一定是體驗功能和服務(wù)功能超越銷(xiāo)售功能的,銷(xiāo)售大多會(huì )在使用者或者高度專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)里完成。體驗店的建設可以使消費者對于涂料的裝飾性效果有實(shí)際的真實(shí)的感知,如果對于效果滿(mǎn)意,購買(mǎi)只需要下訂單即可。
四:強化終端體驗和服務(wù)的職能
涂料行業(yè)經(jīng)過(guò)了大批發(fā)渠道時(shí)代,和終端店渠道時(shí)代,現在正在往體驗和服務(wù)的店鋪形態(tài)發(fā)展。終端體驗能夠把產(chǎn)品設計時(shí)的理想效果使消費者真切感知到,感性的購物體驗會(huì )現場(chǎng)打動(dòng)消費者的心智,是其它傳播訴求方式很難做到的。能夠促使消費者臨時(shí)改變既有的購物計劃。并且通過(guò)后續服務(wù)消除了消費者把產(chǎn)品變成較佳解決方案的繁瑣。并且涂料企業(yè)通過(guò)服務(wù)更加拉近了裝飾公司和油漆工這些使用者的關(guān)系。裝飾公司已經(jīng)不遺余力的在效果體驗方面做了N多年,為什么涂料企業(yè)一直不夠重視呢?實(shí)在沒(méi)有道理。未來(lái)的涂料營(yíng)銷(xiāo)誰(shuí)在此方面做的好,誰(shuí)就是未來(lái)的優(yōu)秀者。
五:長(cháng)沙鑫源涂料應對碎片化的市場(chǎng)
涂料行業(yè)的市場(chǎng)一直是碎片化的,并且以后的碎片化會(huì )更加細分。除了傳統的家具漆、裝修漆之外。很多工業(yè)產(chǎn)品也有涂料的需求。例如,有一個(gè)涂料銷(xiāo)售者集中精力滿(mǎn)足了一個(gè)音箱制作企業(yè)的需求,在產(chǎn)品上面不斷完善,最終僅音箱企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售就給這個(gè)銷(xiāo)售者帶來(lái)了超越其它產(chǎn)品總和的利潤。
并且在碎片化的細分市場(chǎng)更加能夠建立不可替代的品牌優(yōu)勢。
六:長(cháng)沙鑫源涂料有限公司把營(yíng)銷(xiāo)重心往鄉鎮級市場(chǎng)偏移
中國的城市化建設,必然在中國的鄉鎮和縣域市場(chǎng)里增加更多的涂料銷(xiāo)售機會(huì )。重建了新房的鄉鎮居民,毫無(wú)疑問(wèn)是需要裝飾新居的。并且這樣的訂單利潤更加可觀(guān),相比較大型工程市場(chǎng)沒(méi)有賬期壓力和風(fēng)險。
在三級以上市場(chǎng)競爭白熱化的時(shí)候,三級甚至到六級的更低級別的市場(chǎng),因為中國政府的城市化步伐而成為涂料行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)黃金地帶。
我們可以預見(jiàn):以上六個(gè)趨勢,必然是未來(lái)涂料行業(yè)成功者案例里面的最主要組成部分。把握和理解了以上六個(gè)趨勢,必然成為涂料行業(yè)未來(lái)的成功者。